Στις μέρες μας, ο κλάδος του ηλεκτρονικού εμπορίου παρουσιάζει άνθηση καθώς οι αγοραπωλησίες αγαθών και υπηρεσιών, μπορούν να γίνουν οποιαδήποτε στιγμή της ημέρας και από οποιοδήποτε μέρος του πλανήτη – αρκεί να υπάρχει μια συσκευή (υπολογιστής, laptop, tablet, smartphone) με ενεργή σύνδεση στο Internet. Κατά την περίοδο του Covid-19 και εξαιτίας των κλειστών καταστημάτων το λιανικό εμπόριο παρουσίασε μεγάλη ύφεση παγκοσμίως, με αποτέλεσμα οι καταναλωτές να στραφούν στο ηλεκτρονικό εμπόριο για να πραγματοποιήσουν τις αγορές τους. Στόχος των e-shop είναι να μεγαλώσουν τα έσοδα τους, για να εξασφαλίσουν την βιωσιμότητα και την εξέλιξη τους. Αυτό γίνεται με την προσέγγιση νέων πελατών και την αύξηση πωλήσεων, που συνεπάγεται και ενίσχυση των κερδών τους. Οι πωλήσεις μέσω διαδικτύου πολλές φορές αποτελούν δύσκολο γρίφο κυρίως για τις νέες επιχειρήσεις, ο οποίος λύνεται αν ακολουθηθούν οι παρακάτω πρακτικές / στρατηγικές πωλήσεων:
- Δημιουργία ενός εύχρηστου e-shop
- Ενέργειες Marketing
- Ενέργειες SEO
- Social Media Marketing
- Email Marketing
- Strategic Promotions (Flash Sales, Events ktl)
Όταν μιλάμε για ηλεκτρονικό κατάστημα, όλα ξεκινούν και τελειώνουν στον ιστότοπο / site. Στο λιανικό εμπόριο, το φυσικό κατάστημα (ο χώρος, η διεύθυνση, η βιτρίνα κτλ) είναι ιδιαίτερα σημαντικό για την επιχείρηση. Έτσι αντίστοιχα, στην περίπτωση των e-shop, μεγάλη βαρύτητα παρουσιάζει το Βελτιστοποιημένο Site, το οποίο πρέπει να προσφέρει την καλύτερη εμπειρία στο χρήστη, αφού εκείνος αποτελεί δυνητικό πελάτη. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι το site πρέπει να φορτώνει γρήγορα (υψηλή ταχύτητα φόρτωσης σελίδας), να είναι mobile friendly (μιας και οι περισσότεροι χρήστες πλέον χρησιμοποιούν τα κινητά τους για να μπουν στο internet), να έχει απλή δομή, εύκολη πλοήγηση, γρήγορη αλλά αποτελεσματική αναζήτηση και η διαδικασία αγοράς να αποτελείται από απλά και σύντομα βήματα, ώστε οι πελάτες να ολοκληρώνουν απρόσκοπτα τις παραγγελίες τους και να μειώνεται το ποσοστό εγκαταλελειμμένων καλαθιών. Για να φτάσουν και να ολοκληρώσουν οι πελάτες την παραγγελία τους, θα πρέπει νωρίτερα να έχουν εντοπίσει στο e-shop προϊόντα με εντυπωσιακές φωτογραφίες, που δείχνουν τα χαρακτηριστικά τους και με πλούσιο περιεχόμενο δηλαδή λεπτομερείς περιγραφές, που αναλύουν την χρησιμότητα και υποδεικνύουν τα προβλήματα που εξαλείφει η χρήση τους. Τέλος συνίσταται να υπάρχουν πολυγλωσσικές επιλογές (πολλαπλές γλώσσες) ώστε το περιεχόμενο του ιστοτόπου να γίνεται κατανοητό από περισσότερους ανθρώπους και testimonials / θετικές αξιολογήσεις από προηγούμενους αγοραστές. Το καταναλωτικό κοινό έχει την τάση να θέλει να ταυτιστεί ακόμη και με άγνωστους σε αυτό ανθρώπους, που είναι απόλυτα ικανοποιημένοι από κάποιο προϊόν / υπηρεσία. Διαβάζοντας αυτές τις κριτικές, αποκτά εμπιστοσύνη προς την επιχείρηση και ολοκληρώνει ευκολότερα την αγορά του.
Όλες οι επιχειρήσεις ανεξαρτήτως μεγέθους για να ενισχύσουν τις πωλήσεις τους απαιτείται να εφαρμόσουν τεχνικές Marketing, η πιο άμεσα συνδεδεμένη με τον ιστότοπο είναι η εφαρμογή ενεργειών SEO (Search Engine Optimization). Οι ενέργειες SEO αποτελούν μέσο προώθησης του website και εξασφαλίζουν την εμφάνιση του στην πρώτη ή στην όσο ψηλότερα σειρά γίνεται στην λίστα αποτελεσμάτων οποιασδήποτε μηχανής αναζήτησης (Google, Bing, Yahoo, Yandex κτλ) όταν οι χρήστες αναζητούν κάτι σχετικό. Αυτό γίνεται με 2 τρόπους οργανικά και επί πληρωμή / διαφήμιση. Στην πρώτη περίπτωση ο ιστότοπος θα πρέπει να συμμορφώνεται με ορισμένα τεχνικά χαρακτηριστικά (π.χ. κατάλληλη δομή ιστοσελίδας με headings, mobile friendly, υψηλή ταχύτητα φόρτωσης σελίδας κτλ) και να περιλαμβάνει καινούργιο / πρωτότυπο περιεχόμενο σε φωτογραφίες με λεζάντες (caption) και κείμενα, με τις κατάλληλες λέξεις – κλειδιά του κλάδου. Στην δεύτερη περίπτωση, οι επιχειρήσεις καταχωρούν πληρωμένες διαφημίσεις στις μηχανές αναζήτησης (search engine ads) και χρεώνονται με μοντέλα PPC (Pay-Per-Click). Δηλαδή χρεώνονται όταν ο χρήστης πατήσει (κάνει κλικ) στο χορηγούμενο αποτέλεσμα που τον οδηγεί στο site του e-shop, αφού πρώτα έχει αναζητήσει συγκεκριμένες λέξεις – κλειδιά. Σκοπός των παραπάνω είναι η αύξηση της επισκεψιμότητας του διαδικτυακού καταστήματος με απώτερο σκοπό την πραγματοποίηση περισσότερων παραγγελιών, προσεγγίζοντας ευρύτερο κοινό.
Σύμφωνα με δυο παγκόσμιες έρευνες του DateReportal που δημοσιεύθηκαν τον Ιανουάριο του 2024, περισσότεροι από 6 στους 10 ανθρώπους διαθέτουν ενεργούς λογαριασμούς στα Social Media (Facebook, Instagram, Tik Tok, X πρώην Twitter κτλ) με έναν μέσο χρήστη να περνάει 2.5 ώρες ημερησίως καταλαλώντας περιεχόμενο σε αυτά. Βάσει των στοιχείων καθίσταται αναγκαία η προώθηση των επιχειρήσεων και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (Social Media Marketing – SMM). Μότο αυτού του κλάδου είναι το “Be Everywhere”, ώστε οι δυνητικοί πελάτες μια επιχειρήσεις να μπορούν να την εντοπίσουν παντού. Στα Social Media οι επιχειρήσεις:
- Δημοσιεύουν εντυπωσιακές φωτογραφίες και ενδιαφέρον video – reels με τα προϊόντα / υπηρεσίες τους
- Επικοινωνούν και αλληλοεπιδρούν με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες τους
- Προσεγγίζουν νέους
- Προωθούν τα προϊόντα τους μέσω χορηγούμενων διαφημίσεων
- Συνεργάζονται με Influencers / Bloggers ώστε να πείσουν το καταναλωτικό κοινό τους να δοκιμάσει τα αγαθά τους
- Διοργανώνουν διαγωνισμούς & κληρώσεις (giveaway). Στόχος όλων των παραπάνω είναι, να αυξήσουν τις προβολές των λογαριασμών του Brand (ώστε περισσότερος κόσμος να το γνωρίσει – αύξηση αναγνωσιμότητας και μακροπρόθεσμα χτίζοντας του μια συγκεκριμένη ταυτότητα, να μπορεί να το αναγνωρίσει), και οι πελάτες να εμπιστευτούν την επιχείρηση, να την θεωρήσουν δηλαδή ένα έμπιστο κατάστημα, για να καταχωρήσουν τις παραγγελίες τους.
Ένας από τους πιο διαδεδομένους τρόπους διαφήμισης και προσέλκυσης νέων πελατών στα φυσικά / λιανικά καταστήματα ήταν ο διαμοιρασμός φυλλαδίων. Στην σύγχρονη εποχή των διαδικτυακών καταστημάτων τα e-shop αντί για φυλλάδια, στέλνουν ενημερωτικά δελτία μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (email) στους πελάτες τους παρουσιάζοντάς τους ήδη υπάρχοντα αλλά και νέα προϊόντα (promotional), ειδικές προσφορές & ενημερώσεις για επικείμενες εκδηλώσεις (informational) και υπενθυμίζοντας τους ότι έχουν καιρό να προχωρήσουν σε αγορά από το site (retention). Το Email Marketing είναι ένα κανάλι άμεσης επικοινωνίας των επιχειρήσεων με τους καταναλωτές και έχει αποδειχθεί μια ισχυρή και αποτελεσματική στρατηγική προώθησης. Για να είναι επιτυχημένη και να αυξηθούν τα conversions, οι επιχειρήσεις εκτός από την δημιουργία newsletter με απλή δομή, εντυπωσιακά χρώματα και ξεκάθαρο περιεχόμενο, θα πρέπει να πετύχουν την κατάλληλη στόχευση. Δηλαδή να κατηγοριοποιούν σωστά τους πελάτες και όσους έχουν εγγραφεί στην ιστοσελίδα τους (subscribers) σε διαφορετικές λίστες βάσει των καταναλωτικών συνηθειών τους, ώστε να τους στέλνουν εξατομικευμένα Newsletter. Για παράδειγμα σε κάποιον που έχει γραφτεί στην λίστα αλλά δεν έχει πραγματοποιήσει κάποια παραγγελία θα πρέπει να σταλεί ένα email παρακίνησης δίνοντας κάποιο κίνητρο στον πελάτη (πχ. δωρεάν μεταφορικά έξοδα), ενώ σε κάποιον που έχει ήδη αγοράσει μέσω του e-shop θα πρέπει να σταλεί ένα email προτείνοντας προϊόντα, σχετικά με την προηγούμενη του παραγγελία.
Άλλη μια άκρως αποτελεσματική πρακτική για την αύξηση της επισκεψιμότητας ενός website και την κατ’ επέκταση την αύξηση των πωλήσεων είναι τα Strategic Promotions. Οι προωθήσεις αυτές δημιουργούν μια επείγουσα ανάγκη στους καταναλωτές και τους δίνουν ένα επιτακτικό κίνητρο για να προβούν σε παραγγελία. Strategic Promotions είναι μια σύντομη σε διάρκεια εκπτωτική καμπάνια (πχ. 24ώρα Flash Sales σε προϊόντα που επιχείρηση θέλει να ξεστοκάρει), το seasonal product bundling – η δημιουργία εποχιακών συνδυαστικών πακέτων προϊόντων σε περιορισμένα τεμάχια (πχ. Καλάθι με συνδυασμούς Χριστουγεννιάτικων προϊόντων), η προσφορά δωρεάν μεταφορικών για λίγες ημέρες σε παραγγελίες αξίας ενός συγκεκριμένου ποσού και άνω (για την αύξηση των πωλήσεων αλλά και του μέσου κόστους καλαθιού), η προσφορά επιβράβευσης στους πιστούς πελάτες μέσω συστήματος συλλογής πόντων και εξαργύρωσης τους με την παροχή δώρων / εκπτώσεων σε μελλοντικές αγορές και η συμμετοχή της επιχείρηση σε event (πχ. εκθέσεις) για την απευθείας παρουσίαση των προϊόντων και του brand της, στους καταναλωτές.
Γενικά, δεν υπάρχει ο χρυσός κανόνας επιτυχίας δηλαδή μια συγκεκριμένη σειρά βημάτων που πρέπει να ακολουθήσει ένα διαδικτυακό κατάστημα για να αυξήσει τις πωλήσεις τους. Κάθε επιχείρηση λειτουργεί με διαφορετικό τρόπο για αυτό προτείνεται η δοκιμή ορισμένων ενεργειών για ένα χρονικό διάστημα ώστε στην συνέχεια να ακολουθήσει η αξιολόγηση και ο επανασχεδιασμός τους. Οι πιο κοινές και αποτελεσματικές πρακτικές προώθησης συνοψίζονται παρακάτω στις 12 στρατηγικές που ακολουθώντας τις θα οδηγηθείτε σε αύξηση των πωλήσεων στο e-shop σας:
- Παροχή της βέλτιστης εμπειρίας χρήστη στον ιστότοπο με την βελτίωση της πλοήγησης, της αναζήτησης, της διαδικασίας αγοράς για τους πελάτες, την μείωση του χρόνου φόρτωσης των σελίδων και την υποστήριξη πολυγλωσσικών επιλογών για την επέκταση του δυναμικού πελατών.
- Βελτίωση των περιγραφών των προϊόντων, με την παροχή λεπτομερών και κατανοητών περιγραφών για την ενίσχυση της αναγνωσιμότητας.
- Κοινοποίηση αξιολογήσεων με την προβολή θετικών κριτικών από άλλους πελάτες για την δημιουργία εμπιστοσύνης.
- Βελτιστοποίηση του ιστοτόπου, για τις μηχανές αναζήτησης με στόχο την αύξηση της ορατότητας της επιχείρησης στα αποτελέσματα αναζήτησης (χρήση SEO).
- Χρήση Κοινωνικών Μέσων για την προώθηση των προϊόντων και την αύξηση της αναγνωσιμότητας του brand.
- Δημιουργία ελκυστικών Post (με την χρήση εντυπωσιακών φωτογραφιών και video για την προώθηση των προϊόντων) και πλούσιου, ποιοτικού περιεχομένου όπως blog posts, οδηγοί αγορών και αναλύσεις προϊόντων για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πελάτες.
- Συνεργασία με influencers και bloggers για την προώθηση των προϊόντων και την αύξηση της εμπιστοσύνης των πελατών.
- Διοργάνωση διαγωνισμών και κληρώσεων στα κοινωνικά μέσα για την αύξηση της αναγνωσιμότητας και την ενίσχυση της συμμετοχής των πελατών.
- Διαφημίσεις Pay-Per-Click (PPC) στις μηχανές αναζήτησης και στα κοινωνικά μέσα για να αυξηθεί η κίνηση στον ιστότοπο.
- Email Marketing για την προώθηση προσφορών, εκδηλώσεων και νέων προϊόντων. Στόχος η επικοινωνία με υπάρχοντες / δυνητικούς πελάτες & η προσέλκυση νέων για την αύξηση των πωλήσεων.
- Διοργάνωση ειδικών προωθητικών ενεργειών (πχ. flash sales, προσφορά δωρεάν αποστολής για παραγγελίες συγκεκριμένου κόστους και άνω και επιβράβευσης πιστών πελατών που προσφέρουν πόντους επιβράβευσης ή εκπτώσεις σε μελλοντικές αγορές) για να ενισχυθούν οι παραγγελίες.
- Συμμετοχή σε εκθέσεις και events, για την προώθηση του brand και των προϊόντων του.
