Έρευνες έδειξαν ότι τα έξοδα αποστολής επηρεάζουν θετικά ή αρνητικά τους ηλεκτρονικούς καταναλωτές για την πραγματοποίηση μιας online παραγγελίας. Η πλειοψηφία των πελατών μόλις φτάσουν στο στάδιο του Ταμείου και εντοπίσουν δωρεάν μεταφορικά θα ολοκληρώσουν άμεσα και απρόσκοπτα την αγορά τους. Τα δωρεάν έξοδα αποστολής παρουσιάζουν πολλά πλεονεκτήματα για τις επιχειρήσεις καθώς αποτελούν ανταγωνιστικό παράγοντα, μειώνουν τις πιθανές αμφιβολίες για την αγορά ενός προϊόντος και δημιουργούν στους πελάτες την αίσθηση ότι εξοικονομούν χρήματα. Με αυτό τον τρόπο οι ευχαριστημένοι πελάτες είναι πολύ πιθανόν να επιλέξουν ξανά την ίδια επιχείρηση για τις αγορές τους αφού έτσι δημιουργήθηκε μια σχέση εμπιστοσύνης πελάτη – επιχείρησης. Κατά συνέπεια οι επιχειρήσεις που προσφέρουν δωρεάν μεταφορικά αυξάνουν τις πωλήσεις, την μέση αξία παραγγελίας και μειώνουν το ποσοστό των εγκαταλελειμμένων καλαθιών.
Εάν ασχολείστε με το ηλεκτρονικό εμπόριο, το να ανακαλύψετε πώς να προσφέρετε δωρεάν μεταφορικά στους πελάτες σας χωρίς οικονομικές απώλειες, είναι μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις του κλάδου. Παρακάτω θα βρείτε 8 στρατηγικές για να προσφέρετε δωρεάν έξοδα αποστολής εξισορροπώντας το κόστος τους. Κάθε μια έχει τα πλεονεκτήματά της και εφαρμόζεται ανάλογα με τους επιχειρηματικούς σας στόχους, τον τύπο αγοραστή που στοχεύετε και τις προσδοκίες αυτών των αγοραστών.
- Ενσωμάτωση εξόδων αποστολής στις τιμές των προϊόντων
- Δωρεάν αποστολή παραγγελιών, με όριο ελάχιστης παραγγελίας
- Δωρεάν αποστολή παραγγελιών σε συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές
- Δωρεάν αποστολή παραγγελιών, επιλεγμένων προϊόντων
- Δωρεάν αποστολή για περιορισμένο χρονικό διάστημα
- Δωρεάν αποστολή παραγγελιών σε νέους πελάτες
- Δωρεάν αποστολή παραγγελιών, με κίνητρα
- Παραλαβή / Δωρεάν παράδοση σε τοπικό κατάστημα
Πιο αναλυτικά,
- Ενσωμάτωση εξόδων αποστολής στις τιμές των προϊόντων
Έρευνες έδειξαν ότι οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να αγοράσουν τα προϊόντα που χρειάζονται σε υψηλότερη τιμή, αρκεί να λάβουν δωρεάν την αποστολή της παραγγελίας τους. Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να προσφέρετε δωρεάν μεταφορικά στους πελάτες, είναι να συμπεριλάβετε τα έξοδα αποστολής στην τιμή πώλησής των προϊόντων. Παρόλο που μεταφέρετε τα έξοδα αποστολής στον αγοραστή, εξακολουθείτε να του δίνετε την αίσθηση ότι του παρέχετε το χαμηλότερο συνολικό κόστος και αυτό λειτουργεί ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησής σας έναντι άλλων, που προσφέρουν έξοδα αποστολής επί πληρωμή.
Για παράδειγμα, οι περισσότεροι πελάτες θα προτιμούσαν να πληρώσουν 50 € για ένα προϊόν που αποστέλλεται δωρεάν, από το να ξοδέψουν 45€ για το προϊόν και στο στάδιο του καλαθιού να ανακαλύψουν ότι υπάρχει επιπλέον χρέωση 5€ για την αποστολή του. - Δωρεάν αποστολή παραγγελιών, με όριο ελάχιστης παραγγελίας
Μια άλλη ισχυρή στρατηγική είναι, να προσφέρετε στους πελάτες σας δωρεάν αποστολή όταν η αξία της αγοράς τους, υπερβεί το ελάχιστο κόστος παραγγελίας που θα ορίσετε. Οι πελάτες συχνά προσθέτουν περισσότερα προϊόντα στο καλάθι τους (που πιθανόν δεν είχαν σκοπό να αγοράσουν εξ αρχής) με στόχο να “κερδίσουν” την δωρεάν αποστολή. Αυτό θα έχει ως αποτέλεσμα την αύξηση της μέσης τιμής παραγγελίας (AOV) και κατ’ επέκταση των συνολικών εσόδων της επιχείρησης, από τις παραγγελίες.
Έτσι θα δώσετε κίνητρο στους πελάτες να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα για να εξασφαλίσουν την δωρεάν αποστολή, θα αυξήσετε την μέση τιμή παραγγελίας και θα καλύψετε μεγαλύτερο ποσοστό από το κόστος των εξόδων αποστολής. - Δωρεάν αποστολή παραγγελιών σε συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές
Έχει παρατηρηθεί ότι τα έξοδα αποστολής είναι συνήθως αυξημένα, όταν αφορούν απομακρυσμένες περιοχές, όπως τα νησιά. Ένας τρόπος για να μειώσετε το κόστος της δωρεάν αποστολής είναι να την προσφέρετε μόνο, σε ορισμένες γεωγραφικές περιοχές στις οποίες δεν παρατηρούνται αυτές οι αυξήσεις.
Για παράδειγμα αν το κατάστημα σας έχει έδρα στην Θεσσαλονίκη και οι περισσότερες παραγγελίες αποστέλλονται εντός του νομού Θεσσαλονίκης, θα ήταν προτιμότερο να προσφέρετε δωρεάν αποστολή στις παραγγελίες αυτές που θα παραδοθούν εντός του νομού. Αν όμως παρατηρήσετε ότι οι περισσότερες αποστολές που πραγματοποιείτε είναι στην Αθήνα, θα μπορούσατε να εξετάσετε το ενδεχόμενο μετεγκατάσταση της αποθήκης σας σε περιοχή της Αττικής για να μειώσετε τα κόστη μεταφοράς. - Δωρεάν αποστολή παραγγελιών, επιλεγμένων προϊόντων
Το να προσφέρετε δωρεάν αποστολή σε όλα τα προϊόντα συμπεριλαμβανομένων και αυτών που είναι ογκώδη και βαριά, μπορεί να αποδειχθεί μια εξαιρετικά δαπανηρή επιλογή και να περιορίσει ασφυκτικά τα περιθώρια κέρδους σας. Για το λόγο αυτό θα πρέπει να γνωρίζετε πόσο πραγματικά σας κοστίζει η αποστολή κάθε προϊόντος ξεχωριστά και ανά διαστήματα να προσφέρετε δωρεάν αποστολή σε επιλεγμένα προϊόντα, των οποίων τα μεταφορικά έξοδα μπορείτε να καλύψετε.
Για παράδειγμα εάν έχετε μια επιχείρηση με ηλεκτρικά είδη θα μπορούσατε για έναν μήνα να προσφέρετε δωρεάν αποστολή σε ελαφριά προϊόντα (πχ. καφετιέρες), να αυξήσετε τις πωλήσεις και τα κέρδη της επιχείρησης και στην συνέχεια να προσφέρετε δωρεάν αποστολή και σε πιο μεγάλες συσκευές (πχ. ψυγεία) που φαίνεται ελκυστικότερο στους πελάτες. - Δωρεάν αποστολή για περιορισμένο χρονικό διάστημα
Οι μικρές επιχειρήσεις δεν είναι εφικτό να καλύπτουν συνεχώς τα κόστη των δωρεάν αποστολών. Μια καλή τακτική θα ήταν να προσφέρουν δωρεάν αποστολές για λίγες ημέρες. Αυτή η στρατηγική προκαλεί στους πελάτες την αίσθηση του επείγοντος, δίνοντας τους ένα ισχυρό κίνητρο για να ολοκληρώσουν μια αγορά που ανέβαλαν, ενισχύοντας τις πωλήσεις και αυξάνοντας τα έσοδα της επιχείρησης.
Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να προσφέρετε δωρεάν αποστολή για 48 ώρες – ένα Σαββατοκύριακο κάθε μήνα ή να δημιουργήσετε μια προσφορά για ειδικές περιστάσεις όπως η Γιορτή της Μητέρας, του Πατέρα κτλ. - Δωρεάν αποστολή παραγγελιών σε νέους πελάτες
Εάν αδυνατείτε να καλύψετε τα έξοδα αποστολής, μπορείτε να τα προσφέρετε ως κίνητρο στους νέους πελάτες, για να προτιμήσουν το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Η δημιουργία νέων πελατών συνήθως είναι δυσκολότερη από την διατήρηση των ήδη υπαρχόντων, οπότε αυτό θα ήταν μια εξαιρετική τακτική με διπλό όφελος. - Δωρεάν αποστολή παραγγελιών, με κίνητρα
Καλή στρατηγική και με επιπλέον όφελος για την επιχείρηση είναι να προσφέρετε στους πελάτες σας την δωρεάν αποστολή σαν κίνητρο, ώστε να πετύχετε κάποια ενέργεια από αυτούς, όπως η εγγραφή στο newsletter, η δημιουργία λογαριασμού στην ιστοσελίδα σας ή η αύξηση των αξιολογήσεων σας στο Google.
Για παράδειγμα θα μπορούσατε να προσφέρετε δωρεάν μεταφορικά σε όσους πελάτες επιλέξουν να προπληρώσουν την παραγγελία τους, με χρήση πιστωτικής κάρτας. Με αυτόν τον τρόπο μειώνετε το πραγματικό κόστος μεταφοράς των παραγγελιών και παράλληλα αυξάνετε τις πωλήσεις, τα έσοδα της επιχείρησης και δημιουργείτε αίσθημα ικανοποίησης στους πελάτες που νιώθουν ότι επιλέγουν τον τρόπο πληρωμής που τους εξοικονομεί περισσότερα χρήματα. - Παραλαβή από φυσικό κατάστημα
Εάν παρ’ όλα αυτά αδυνατείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας δωρεάν αποστολή σε συνεχή βάση και διαθέτετε φυσικά καταστήματα σε διαφορετικές περιοχές, μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να προσθέσετε σαν επιλογή αποστολής, την παραλαβή των παραγγελιών από το κατάστημα. Με αυτό τον τρόπο ο πελάτης θα επιλέξει να παραλάβει την παραγγελία του από το πλησιέστερο σε αυτόν κατάστημα, άμεσα αποφεύγοντας πιθανή καθυστέρηση από την μεταφορική εταιρεία, θα γνωρίσει τον χώρο σας και θα αναπτύξει σχέση με την επιχείρησή σας.
Για παράδειγμα διαθέτετε μια επιχείρηση που πουλάει βιβλία με πολλά υποκαταστήματα στην Αθήνα. Έστω ότι ένα πελάτης που μένει στην Κηφισιά θέλει να αγοράσει 1 βιβλίο που υπάρχει στο υποκατάστημά σας στην Γλυφάδα, μπορείτε να του προσφέρετε δωρεάν την αποστολή από το υποκατάστημα της Γλυφάδας στο αντίστοιχο της Κηφισιάς. Έτσι εξυπηρετείτε τον πελάτη που δεν χρειάζεται να μετακινηθεί στην Γλυφάδα, του δημιουργείτε την αίσθηση της άριστης εξυπηρέτησης και αυτό θα έχει σαν αποτέλεσμα ο πελάτης αυτός να προτιμήσει ξανά την επιχείρησή σας, για μεταγενέστερη αγορά.
Για να καταλήξετε στην καλύτερη στρατηγική κοστολόγησης των εξόδων αποστολής για την επιχείρησή σας, θα πρέπει να δοκιμάσετε μερικές μεθόδους μεμονωμένα ή και συνδυαστικά. Ξέροντας ποια εταιρεία έχει την χαμηλότερη χρέωση μπορείτε να επιλέξτε την πιο συμφέρουσα για εσάς. Ο υπολογισμός κόστους αποστολής είναι το εργαλείο που θα σας βοηθήσει σε αυτο!
Το πόσο θα επιλέξετε να χρεώσετε τους πελάτες για την αποστολή των προϊόντων, μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στα ποσοστά πωλήσεως καθώς και στη συνολική κερδοφορία της επιχείρησης. Όμως όποια στρατηγική κι αν ακολουθήσετε, έχετε κατά νου ότι δεν είναι “πανάκεια”. Δεν μπορείτε να την εφαρμόζετε για πάντα αλλά θα πρέπει την επανεξετάσετε και να την τροποποιήσετε ανάλογα με την εξέλιξη και τις ανάγκες της επιχείρησης.
